Die Boomer kommen, und zukünftige Bemühungen, die Belegung zu erhöhen und die Margen zu erhöhen, werden an der Einstellung und des Bindung von Mitarbeitern, einschließlich Pflegepersonen, Programmdirektoren und Krankenschwestern, abschwächen. Verkäufer sind ein entscheidender Lynchpin.
Betreiber wie Primrose Retirement, Belmont Village und Watermark Retirement Communities haben seit Beginn der Pandemie vor ungefähr fünf Jahren die Bemühungen zum Personalpersonal überarbeitet. Durch diesen Prozess haben sie gelernt, dass die heutigen Verkäufer Flexibilität, ein klares Coaching und eine starke, ansprechende Kultur haben wollen – und in einigen Fällen ein höheres Gehalt ohne Provision, anstatt damit eine niedrigere Bezahlung.
Gleichzeitig setzen hochrangige Dwelling-Unternehmen mehr Zeit und Mühe in die Suche nach Kandidaten, die Qualitäten besitzen, die sie intestine für den Job passen, wie Empathie, gute Hörfähigkeiten, Widerstandsfähigkeit angesichts von Ablehnung oder Druck und einem Antrieb für Selbstverbesserung.
Vertriebspersonal einstellen und beibehalten
Laut Jessi Weldon, Government Vice President für Vertrieb und Advertising für Primrose Retirement, erzielte Primrose im Jahr 2024 seine beste Aufbewahrungsrate in fünf Jahren für den Vertriebsführer.
Für Primrose ist das Erreichen einer besseren Aufbewahrung Teil eines Prozesses, der mit der Einstellung beginnt. Das Unternehmen bittet Überweisungspartner um Empfehlungen zu High -lokalen Vertriebstalenten. Bisher hat Primrose festgestellt, dass die Kindertagesstätten häufig Fähigkeiten besitzen, die sich intestine in Senior Dwelling Gross sales umsetzen.
“Wir haben mit diesen Personen so intestine erfolgreich.
Primrose schuf einen eigenen Vertriebseinstellungsworkflow, wobei der Schwerpunkt darauf liegt, die unterdurchschnittlichen Gemeinschaften zu helfen, High -Talente anzuziehen und zu halten.
“Wir haben es auf drei Dinge eingegrenzt: Widerstandsfähigkeit, einflussreich und hoher Antrieb”, sagte Weldon. “Das sind nicht verhandelende.”
Watermark verwendet drei Personalvermittler von Unternehmen, um Vertriebsmitarbeitern zu beauftragen, die aus Branchen wie Gastfreundschaft und Mehrfamilienverkauf stammen. Laut Daybreak Trombetta, Nationwide Director of Gross sales, sucht der Betreiber nach einem „IT -Faktor“ bei neuen Mitarbeitern. In der Regel bedeutet dies, dass jemand, der angetrieben wird und sich Zeit braucht, um kritisch zuzuhören und zu denken.
Gleichzeitig möchten die Bewerber des Unternehmens für ein Unternehmen mit einer starken Kultur arbeiten, in die sie sich selbst passen.
“Sie wollen wissen, wie es ist, hier zu arbeiten”, sagte Trombetta. “Sie machen viele Hausaufgaben bei uns, bevor sie kommen und sich bewerben.”
Das in Houston, Texas ansässige Belmont Village, hat ein eigenes Trainingsprogramm aufgebaut, um Talente durch seine Reihen und in verschiedene Rollen voranzutreiben. Zum Beispiel sagte Carlene Motto, Government Vice President und Chief Advertising Officer bei Belmont, mehr als ein Drittel ihrer Mitarbeiter seien ehemalige Vertriebsassistenten oder arbeiteten in anderen Rollen. Das Unternehmen hat auch ein Schulungsprogramm erstellt, um Arbeitnehmern neue Fähigkeiten zu vermitteln, die möglicherweise nicht mit der Branche oder dem Verkaufsprozess vertraut sind.
Im Seniorenleben besteht eine Herausforderung darin, die Mitarbeiter über die 90- und 180-Tage-Marke hinauszuhalten. Das gilt auch für Verkäufer. Primrose hat eine Methode entwickelt, die Weldon namens „Pep“ – Particular person, Umgebung und Plan – nennt, um festzustellen, warum ein Mitarbeiter in einer Rolle erfolgreich sein oder versagen kann. Sie verglich einen Verkäufer mit der Einstellung einer offensiven Place in einer Fußballmannschaft.
“Ihr ED ist der Cheftrainer. Wie sieht ihr Engagement aus? Sie müssen Operationen ausrichten lassen, um sicherzustellen, dass ED All-in ist und den Umsatz unterstützt”, sagte sie. “Ihr Regional ist der Quarterback -Coach. Sind sie kompetent, diesen Job zu machen?”
Primrose weist neue Mitarbeiter innerhalb der ersten 30 Tage einen Peer -Mentor und organisiert innerhalb ihrer ersten 90 Tage Besuche in anderen, stabileren Gemeinden.
Das Coaching ist auch ein Eckpfeiler guter Verkäufe, insbesondere angesichts der Tatsache, wie komplexes Seniorenleben und all seine beweglichen Teile sind.
“Eine Sache, über die wir nicht viel sprechen, ist, wie sich die externe Welt durch die Gesundheitsversorgung verändert hat”, sagte Motto. “Wenn Sie sich ansehen, was unsere Verkaufsteams tun müssen, um die Papierkramanforderungen des Staates, der Arztpraxis, zu erhalten, den Entladungsplaner aufzuspüren und den Entladungsplaner zu finden, hat sich all diese Welt wirklich auf den Kopf gestellt.”
Der größte Teil des Umsatzes von Belmont Village stammt aus dem Unternehmen, der „den Abzug auf die falsche Particular person zieht“ innerhalb der ersten 90 Tage, wenn sie in eine unterdurchschnittliche Gemeinschaft gehen, fügte Motto hinzu.
Das in Tucson, in Arizona ansässige Watermark Retirement Communities, hat einen zweigleisigen Ansatz zur Bekämpfung von Onboarding verfolgt. Rekruten mit Branchenerfahrung, um mehr über die Unternehmenskultur und den Verkaufsprozess zu erfahren, während diejenigen, die Neue in der Branche mit festgelegten Verkaufsteams treffen, die Angebote des Unternehmens besser verstehen, sagte Trombetta.
Anschließend werden talentierte Bewertungen regelmäßig mit allen Vertriebspersonal von Watermark durchgeführt, und selbst hohe Künstler erhalten Entwicklungspläne. Der Plan insgesamt, sagte Trombetta, ermöglicht es dem Unternehmen, seine Mitarbeiter immer zu entwickeln und bei der Bindung zu helfen.
Änderung der Umsatzzahlung
Neben den von ihm vorgenommenen Schulungsänderungen hat Watermark sein Lohnmodell für Verkaufsteams auf die meisten seiner Gemeinden verändert. Laut Trombetta warfare die Praxis weitgehend vorteilhaft, da die Basisrate nun ungefähr so hoch ist, als würde ein Teammitglied intestine mit Provision abschneiden.
“Wir vertrauen darauf, dass sie das Richtige tun werden”, sagte sie. “Wir wollen nicht, wenn sie einen schlechten Monat haben, um ihre Gehaltsschecks zu beeinflussen.”
Auf diese Weise hat es auch die Anzahl der angebotenen Zugeständnisse reduziert und für potenzielle Bewohner gemacht. Gemeinden, die keine Rollen beauftragt haben, haben die beauftragten beauftragten zwei-zu-Eins-Beauftragten übertroffen, sagte Trombetta.
Während Belmont Village immer noch Provisionen beibehält, sind Mitarbeiterwettbewerbe als Anreiz für das Crew, das die Ausrichtung fördert, ein Instrument, das sich als effektiv erwiesen hat.
Die Aufrechterhaltung der Provision schafft ihren Anteil an Problemen, insbesondere wenn die Belegung in einer Gemeinschaft und Vertriebsmitgliedern die Auslastung intestine abschneidet, dass sie weniger verdienen werden.
Um dies zu beheben, plant Belmont Village einen „Ein -Größe -Ansatz“, der die Ausrichtung des Managementteams mit den Netto -operativen Einkommenszielen angeht und „gute monatliche Provisionen“ liefert, wenn sich die Gemeinden weiterhin füllen, und jeder, der das Geschäft beeinflusst, erhält einen vierteljährlichen Bonus auf der Grundlage von NOI und Belegung.
Um die Mitarbeiter weiterhin anzuerpressen, „verstärkte“ Primrose seine Bonuspläne im ersten Quartal 2024, was zu einem „intensivsten Bonusplan“ für Vertriebsführer und Geschäftsführer führte, sagte Weldon. Es wurden auch kleinere Bonuspläne für Techniker der Immobilienwartung und für den Direktor für Krankenpflege eingeführt, die sich bisher auch als erfolgreich erwiesen haben.
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