Wie Aspenwood, Benchmark und Solera die Personalanreize überarbeitet haben, um den Nettogewinn zu steigern

Seniorenwohnheime überdenken im Jahr 2026 ihre Anreizpakete für Führungsqualitäten in Vertrieb und Betrieb und gehen über die Auszahlung der Grundvergütung hinaus, um sicherzustellen, dass die Gemeinden die Auslastung erhöhen und gleichzeitig eine Kultur aufbauen, die das Private bindet.

Da die Nachfrage nach Seniorenunterkünften weiterhin hoch ist, finden Unternehmensleiter neue Wege, um ihre Mitarbeiter zum Erreichen von Umsatzzielen zu motivieren, und zwar mit Anreizen, die jetzt Vorteile, Anerkennung und gezielte Preise für Groups umfassen, die ihre Ziele erreichen.

Durch sein leistungsabhängiges Anreizmodell bietet Benchmark Senior Residing gestaffelte Prämien für die Mitarbeiter und bietet gleichzeitig Commonplace-Einzugsprämien für jeden neuen Einzug, um sicherzustellen, dass die Vertriebsmitarbeiter für ihre Bemühungen entlohnt werden. Gemeinden im gesamten Anbieter mit Sitz in Waltham, Massachusetts, erhalten individuelle Verkaufsziele basierend auf Auslastung und Fee und bieten gleichzeitig Anreiz-„Beschleuniger“, die die Auszahlungen basierend auf einem gestaffelten monatlichen Verkaufsziel erhöhen.

Laut Pamela Filby, Senior Vice President of Gross sales, ist Benchmark mit einer Auslastung von 93 % in seinem stabilisierten Portfolio gerade dabei, die starke Nachfrage durch koordinierte Verkaufspraktiken zu erfassen, die auf jede Gemeinde zugeschnitten sind.

„Stellen Sie sicher, dass das, was Sie als Anreiz anbieten, tatsächlich das Ergebnis ist, das Sie sich wünschen“, sagte Filby während der jüngsten Vertriebs- und Marketingkonferenz von Senior Housing Information in Orlando.

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Zu den weiteren Betreibern, die ihre Anreizstrukturen weiterentwickeln, gehören Solera Senior Residing und The Aspenwood Firm.

Warum standardisierte Provisionspläne „ein veraltetes Konzept“ sind

Laut Joshua Bentley, Vice President of Gross sales bei Aspenwood, überwachen Vertriebsmitarbeiter für Seniorenwohnungen verschiedene Kennzahlen, um die Verkaufsaktivität einer Gemeinde zu messen, darunter die Zeitspanne von der Anfrage bis zur Besichtigung und von der Besichtigung bis zum Einzug. Bei diesen Kennzahlen handelt es sich jedoch um Spätindikatoren, die eine Gemeinde daran hindern könnten, ihr volles Potenzial auszuschöpfen.

Die Anpassung von Incentive-Plänen an die einzigartigen Merkmale jeder Gemeinde kann dazu beitragen, die Verkaufskultur zu verbessern und sich besser an die Bedürfnisse einer bestimmten Immobilie anzupassen. Vorbei sind die Zeiten, in denen ein Provisionsplan für ein gesamtes Portfolio geändert werden musste, sagte Bentley.

Um Anreizpläne zu entwickeln, möchten die Vertriebsleiter von Aspenwood bestimmte „Führungsverhalten“ der Vertriebsteams fördern. Dazu gehört beispielsweise die Verfolgung neuer Arten von Verkaufsdaten, einschließlich einer „Subsequent-Step-Seize-Fee“, um Interessenten dazu zu bringen, sich auf den nächsten Schritt im Verkaufsprozess festzulegen, oder eines „Go to Preparedness Index“, um Betriebs- und Vertriebsmitarbeiter, die für Touren verantwortlich sind, mit einem File über ankommende Interessenten vorzubereiten.

„Allein die Änderung eines Provisionsplans ist wirklich ein veraltetes Konzept“, sagte Bentley während der SHN-Vertriebs- und Marketingkonferenz.

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Durch maßgeschneiderte Anreizziele für jede Neighborhood, die über eine Standardbonusstruktur hinausgehen, kann dies dazu beitragen, die Motivation des Vertriebspersonals aufrechtzuerhalten und die Mitarbeiterbindung zu verbessern. Durch die Betrachtung der Bedürfnisse jeder Gemeinde, sei es eine Beschleunigung des Belegungswachstums oder das Erreichen einer 100-Prozent-Zählung, verbessert die Anpassung von Anreizplänen die Arbeitsmoral und fördert die Mitarbeiterunterstützung, sagte Filby.

Wenn eine Gemeinde zu 97 % belegt ist, sehen die Anreize anders aus, als wenn eine Gemeinde „viel Volumen“ an verfügbaren Einheiten zur Verfügung hat. Im letzteren Fall arbeiten die Vertriebsteams daran, ein höheres Ziel zu erreichen, um es „sehr vorteilhaft zu machen“, diese Ziele zu erreichen, bemerkte Filby.

Anreize sollen als „Tüpfelchen auf dem i“ für Vertriebsmitarbeiter dienen. Aber wenn es in einer Gemeinde kulturelle Probleme oder betriebliche Herausforderungen gibt, wird der sprichwörtliche Verkaufskuchen des Seniorenwohnens „leer und zwecklos“, so Anna Wynn, Senior Vice President für Vertrieb und Advertising and marketing bei Solera Senior Residing.

Durch die Unterstützung von Vertriebsteams mit einer Kultur des Lernens und der Verantwortung kann Solera eine Bindungsrate seiner Vertriebsmitarbeiter von 90 % vorweisen. Durch die Festlegung maßgeschneiderter Anreizstrukturen für jede Gemeinde können sich die Vertriebsmitarbeiter auf erreichbare Ziele konzentrieren und dabei ihren lokalen Markt im Auge behalten, fügte Wynn hinzu. Pläne für Anreize müssen Gemeinden mit hoher Auslastung, Gemeinden in Pachtverträgen und solche in Stabilisierungsphase abdecken.

„Man muss sich die Zeit nehmen, für jede Gemeinde das Richtige zu tun, und man muss flexibel sein und mit unterschiedlichen Plänen für jede Gemeinde und jeden Markt flexibel sein“, sagte Wynn während der Konferenz.

Die Schaffung einer starken Verkaufskultur hänge auch von Anerkennung in Verbindung mit lukrativen Anreizen ab, sagte Filby. Benchmark-Vertriebsleiter würdigen Vertriebsmitarbeiter, die jeden Monat Vertriebsziele erreichen, durch einen „$ell-ebrations“-Anruf. Dies fördert den freundschaftlichen Wettbewerb zwischen den Vertriebsmitarbeitern, denn die Menschen wollen einen großen Scheck sehen, aber auch unternehmensweite Anerkennung.

„Wir haben eine Kultur geschaffen, in der wir wirklich auf dieser Bestenliste stehen wollen, nicht nur wegen der tollen Boni, sondern weil es wichtig ist, dies zu feiern, denn es bedeutet, dass in der Neighborhood alles intestine läuft“, sagte Filby.

Anreize für NOI schaffen

In einer Zeit starker Nachfrage konzentrieren sich die Betreiber auf die Erhöhung der Auslastung. Dadurch haben sich die Margen wieder auf das Niveau von vor 2020 und darüber hinaus verbessert.

Laut Wynn machen die Vertriebsmitarbeiter etwa 4 % des Gesamtteams von Solera aus, aber sie machen jeden Monat 40 % des neuen Umsatzes einer Neighborhood aus. Mit einem „Zone 40“-Membership würdigt Solera Vertriebsleiter, die neben hohen Anreizauszahlungen auch Vertriebsziele erreichen. Da NOI das Ziel ist, baut Solera Anreizstrukturen rund um NOI-Ziele für Gemeinden auf.

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„NOI ist das, was wir alle am Ende anstreben, und wenn man das ausbaut, führt alles auf NOI zurück“, sagte Wynn.

Über die Standardanreizstufen hinaus können Solera-Vertriebsmitarbeiter Boni erhalten, die auf der Gesamt-NOI-Leistung einer Neighborhood basieren. Dadurch entsteht ein klarer Zusammenhang zwischen der Leistung und der Rentabilität einer Neighborhood, fügte Wynn hinzu.

Aspenwood bietet außerdem Anreize für Neighborhood-Direktoren hinsichtlich der NOI-Ziele und für Vertriebsteams basierend auf den erzielten Einnahmen, sagte Bentley.

Durch die Reduzierung des Einsatzes von Lead-Aggregatoren von Drittanbietern können die Vertriebsteams von Aspenwood ihre Kosten senken und direkt von Umzügen profitieren, die die Rentabilität steigern, fügte Bentley hinzu.

Anreize für den Betrieb schaffen

Im Jahr 2026 erweitern Seniorenwohnanbieter ihre Anreizstrukturen, damit das Betriebspersonal von der Rentabilität und dem Belegungswachstum einer Gemeinde profitieren kann.

Benchmark-Communities führen außerdem regelmäßig saisonale Anreizmaßnahmen durch, wenn Vertriebs-, Pflege- und Betriebspersonal im Urlaub sind. Filby wies jedoch auch darauf hin, wie wichtig es ist, für alle Mitarbeiter eine gesunde Work-Life-Stability zu schaffen.

Laut Wynn hat Solera kürzlich sein Betriebsanreizprogramm aktualisiert und vierteljährlich Administration-by-Goal-Anreize (MBO) mit vorgegebenen Zielen für alle Abteilungen eingeführt, sagte Wynn.

„Lassen Sie sie auf diese Weise den Umsatz steigern, indem Sie sie in die Lage versetzen, Wettbewerbe und Belohnungen für die Linienmitarbeiter und das Workforce durchzuführen – das ist Kultur“, fügte Wynn hinzu.

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