Seit Jahren betonen Seniorenwohnbetreiber die Bedeutung betrieblicher Kreativität für die Betreuung der nächsten Technology von Bewohnern. Aber trotz aller Gerede über neue Ideen ändern die Betreiber ihre Prozesse und Dienste immer noch nicht immer so, wie ich es für nötig halte.
Diese Woche hat eine Gruppe erfahrener Vertriebsprofis für Wohnimmobilien eine virtuelle Veranstaltung zusammengestellt, um diesen Pattern zu ändern. Wie der Title schon sagt, battle „45 Ideen in 45 Minuten“ ein Versuch, Dutzende Ideen in einem Schnellfeuerformat mit den Teilnehmern zu teilen.
Während des Panels diskutierten Vertriebs- und Marketingleiter von Heritage Communities, Phoenix Senior Residing, Sonida Senior Residing (NYSE: SNDA) und Chartwell Retirement eine Reihe von Themen, von verschiedenen Formen der Öffentlichkeitsarbeit und Nachbereitung bis hin zu effizienteren Entdeckungen und realen Einsatzmöglichkeiten von KI.
Obwohl ich denke, dass die während der Veranstaltung ausgetauschten Ideen bemerkenswert waren, battle ich auch vom Format der Veranstaltung beeindruckt. Seniorenwohnbetreiber müssen ihren Betrieb mit neuen Ideen für einen neuen Verbraucher ausstatten, aber ich sehe nicht immer, dass sie zusammenarbeiten und Konzepte gegenseitig befruchten, um die Branche voranzubringen. In diesem Sinne verstehe ich, dass Unternehmen angesichts der Artwork des heutigen Wettbewerbs ihr Bestes geben.
Aber die Seniorenwohnbranche braucht kreative und einzigartige neue Ideen, und ich denke, dass Betreiber durch diese Artwork von Veranstaltungen ihre Perspektiven erweitern und eine neue Zukunft für die Branche aufbauen können. Das ist eine Einstellung, die Branchenprofis wie die Mitorganisatorin der Veranstaltung und Chief Advertising and marketing Officer von Heritage Communities, Lacy Jungman, voll und ganz annehmen.
„Wir betrachten unsere Konkurrenten nicht als unsere Feinde, sondern als Kollaborateure“, sagte sie während des Webinars. „Letztendlich haben wir alle das gleiche gewünschte Ergebnis, nämlich mehr Senioren zu einem besseren Leben in unseren Gemeinden und unseren Altersheimen zu verhelfen.“
Ich stimme Jungman zu und glaube, dass alles, was die Seniorenwohnbranche jetzt tun kann, um Greatest Practices auszutauschen, sich angesichts der aktuellen Notwendigkeit, das Angebot der Betreiber in ihren Gemeinden neu zu erfinden, und der Schwierigkeit, dies alleine zu tun, lohnt.
In diesem SHN+-Replace nur für Mitglieder werde ich über das jüngste Webinar und andere aktuelle Ereignisse im Seniorenleben nachdenken und die folgenden Erkenntnisse anbieten:
- Rasante Ideen von vier Vertriebsleitern für Seniorenwohnimmobilien
- Warum die Branche mehr solchen Ideenaustausch braucht
- Zwei Traits sind meiner Meinung nach reif für zukünftige Innovationen
Schnelle Ideen gibt es zuhauf
Die Seniorenwohnbranche befindet sich mitten in einem Umbruch im Vertrieb – das ist die Vorstellung, die ich beim Anhören des Webinars vom 17. Juni hatte. Während des Webinars stellten die Diskussionsteilnehmer mehrere kleine Verkaufsstrategien vor, die in kleinen Schritten einen größeren Unterschied in Seniorenwohngemeinschaften bewirken könnten.
Mehrere Ideen hingen davon ab, dass die Betreiber ihre Verbindungen in einem lokalen Gebiet vertiefen. Jungman erzählte beispielsweise, wie eine Heritage-Gemeinde in Sioux Metropolis, Iowa, Bingospiele mit Geldpreisen veranstaltet, die aus dem Marketingbudget der Gemeinde stammen.
Observe-up ist bei Heritage besonders wichtig, und Jungman betonte, wie wichtig es ist, die kleinen Particulars wie Telefonanrufe und E-Mails zu perfektionieren, die das Gespräch mit potenziellen Kunden am Laufen halten.
Führungskräfte des in Ontario (Kanada) ansässigen Unternehmens Chartwell Retirement veranstalten saisonale Verkostungsveranstaltungen, um die kulinarischen Aromen der Gemeinden des Unternehmens zu präsentieren. Laut Amanda Richards, Senior Director of Gross sales Technique bei Chartwell Retirement Residences, tut das Unternehmen dies, um Interessenten und ihren Familien verständlich zu machen, dass Seniorenlebensmittel genauso lecker sein können wie Restaurantgerichte.
Touren seien „Saisonvorbereitungsspiele“ für Phoenix Senior Residing, sagte Justin Harden, Vizepräsident für Vertrieb und Advertising and marketing. Damit meint er, dass eine Besichtigung nur der Anfang des Verkaufsprozesses ist und die „eigentliche Arbeit“ des Einzugs eines Bewohners danach beginnt.
Alle vier Diskussionsteilnehmer diskutierten die Notwendigkeit, die Vertriebsteams zur Rechenschaft zu ziehen. Leiter von Senior Residing-Gemeinschaften sollten sich für Fragen oder andere Folgemaßnahmen zur Verfügung stellen und die Vertriebsmitarbeiter im Auge behalten, um sicherzustellen, dass sie ihre Ziele erreichen und mit einem potenziellen Kunden Schritt halten, Kari Wilson, Director of Gross sales Operations bei Sonida Senior Residing
Harden fügte hinzu, dass ein fehlerhafter Verkaufsprozess in einer Group in der Regel auf einen Mangel an Verantwortlichkeit zurückzuführen sei.
„Statistiken zeigen, dass 47 % der Leute, die innerhalb von 24 Stunden nach der Tour von der Notaufnahme kontaktiert werden, in Ihre Gemeinde ziehen“, sagte er. „Das ist eine Zahl, mit der ich nicht aufs Spiel setzen möchte.“
Harden fügte hinzu, dass es für Betreiber wichtig sei, die Kommunikationspräferenzen potenzieller Kunden herauszufinden, damit sie mit ihnen in Kontakt bleiben können. Manche Menschen bevorzugen Anrufe oder SMS, andere bevorzugen E-Mails. Das Wissen um diese Präferenz kann den Unterschied zwischen einem Verkauf und einem Nichtverkauf ausmachen.
Senior-Wohnverkäufer müssen außerdem neugierig bleiben und so viel wie möglich über einen Interessenten erfahren. Die Erkenntnis, dass dies zu Beginn ihrer Karriere ein „Mic-Drop“-Second für Richards battle.
„Unsere Aufgabe ist es nicht, den Menschen zu sagen, was sie tun sollen, sondern sie zu inspirieren, diese Entscheidung treffen zu wollen, denn wir haben die richtigen Fragen gestellt, die sie auf diesen Weg führen“, sagte sie.
Auf Nummer sicher zu gehen, indem man mit Interessenten nur spricht, um „ein Kästchen anzukreuzen“ und nicht, um tatsächlich einzusteigen, sei ein Fehler, den einige Vertriebsprofis machen, sagte Jungman. Bis dahin sagte Richards, es sei eine gute Strategie, nicht umsatzgenerierende Aufgaben zu identifizieren und zu reduzieren.
„Lohnt es sich, 25 Anrufe zu tätigen und 25 Nachrichten zu hinterlassen, oder eine wirklich tolle Interaktion mit einem Interessenten zu haben, der zum nächsten Schritt übergehen wird?“ sagte sie. „Im Allgemeinen haben wir ein, vielleicht zwei Leute, die sich extern darauf konzentrieren, neue Geschäfte zu machen. Geben Sie sich additionally die Erlaubnis, Zeit mit den Aktivitäten zu verbringen, die das bewirken, und lassen Sie uns mit unseren Betriebspartnern zusammenarbeiten, um unseren Bewohnern ein außergewöhnliches Erlebnis zu bieten.“
Der richtige Einsatz von Technologie ist eine strenge, aber wichtige Richtlinie für Betreiber von Seniorenheimen. Der Reiz neuer Technologien und KI-Plattformen ist groß, aber die Betreiber müssen verstehen, wie und warum sie diese Prozesse nutzen.
Heritage nutzt beispielsweise KI, um Aufzeichnungen von Touren zu analysieren und zu transkribieren und die nächsten Schritte und Notizen in einem leicht verständlichen Format anzubieten.
„Der Einsatz von KI ist von entscheidender Bedeutung, um dem Direktor dabei zu helfen, Dinge vom Verkaufsteller zu nehmen und sich mehr auf diese Beziehung zu konzentrieren“, sagte Jungman.
Richards wies darauf hin, dass die Interessenten von Chartwell KI als Ersatz für die Google-Suche nutzen und dass sie solchen Plattformen Fragen stellen, die sie vielleicht schon vor einigen Jahren bei einem Einführungsgespräch gestellt hätten.
„Wenn Ihre potenziellen Kunden zu Ihnen kommen, denken sie bereits, dass sie Antworten auf viele der Fragen haben, die Ihnen am Anfang vielleicht am Herzen lagen“, sagte sie. „Der Vorteil ist, dass sie mit diesen zu Ihnen kommen, additionally besser qualifiziert sind und die schwierigen Fragen bereits gestellt haben.“
Sonida nutzt KI, um Anfragen außerhalb der Geschäftszeiten zu beantworten. Die KI-Agenten des Unternehmens können sogar begrenzte Entdeckungen durchführen.
„Wenn unser Staff dann morgens da ist, kann es den Ball aufheben und damit laufen“, sagte Wilson. „KI kann viele Vorbereitungen treffen, um das Erlebnis für den Interessenten zu verbessern und ihn für uns voranzubringen.“
Phoenix nutzt KI-Telefonagenten für ein ähnliches Ziel, sagte Harden.
„Wir nutzen tatsächlich einen Agenten, der unsere eingehenden Anrufe entgegennimmt und alles für unser Vertriebsteam liest und in das CRM eingibt“, fügte er hinzu. „Wir versuchen tatsächlich, weitere Entdeckungsfragen in diesen Agenten zu integrieren.“
Die Bedeutung des Brainstormings für die Zukunft
Obwohl es sich lohnte, alle während des Webinars geäußerten Ideen zur Kenntnis zu nehmen – und es noch mehr gibt, die ich in diesem Artikel nicht berücksichtigt habe –, hielt ich das Schnellfeuerformat selbst für ebenso wichtig.
Die Seniorenwohnbranche ist reif für Innovationen von innen. Ich finde zwar, dass es den Betreibern in der Regel nicht an Ideen mangelt, ich glaube jedoch, dass sie manchmal versuchen, das Rad unabhängig voneinander neu zu erfinden. Durch die Aufnahme weiterer betreiberübergreifender Diskussionen wie dieser denke ich, dass die Branche ihre Greatest Practices besser umsetzen kann.
Das magazine wie eine Selbstverständlichkeit klingen, und wir alle kennen das Sprichwort darüber, wie eine steigende Flut alle Boote anhebt. Und doch sehe und höre ich immer noch, dass Unternehmen immer wieder die gleichen Themen diskutieren, ohne den Ball wirklich voranzubringen.
Ein großer Bereich, in dem dies meiner Meinung nach geschieht, ist das Bestreben der Branche, den Mittelstand zu erreichen oder zumindest Gemeinden für die Bewohner erschwinglicher zu machen. Betreiber im ganzen Land verfolgen derzeit mehrere Mittelstandsstrategien, aber ich bin dennoch der Meinung, dass andere Unternehmen noch kreativer werden können, um künftigen Bewohnern mit knappen Mitteln zu helfen.
Die Seniorenwohnbranche hat eine echte Likelihood, Millionen von Bewohnern über ihr derzeitiges Leistungsspektrum hinaus zu dienen, indem sie ihre Dienstleistungen erschwinglicher macht, aber es gibt immer noch relativ wenige Ideen für die radikalen Veränderungen, die dafür erforderlich sind. Ich denke, ein Schnellformat wie das „45 Concepts“-Webinar würde dem Mittelstandsschub zugute kommen und dabei helfen, den Ball voranzubringen.
Die Personalbeschaffung ist ein weiterer operativer Bereich, in dem die Branche meiner Meinung nach einige große neue Ideen braucht. Betreiber haben mir mehrere interessante und einzigartige Strategien zur Aufstockung ihrer Belegschaft vorgestellt, von Mitarbeitern mit A/B-Terminen bis hin zu Unterkünften, die den Mitarbeitern helfen, die Lebenshaltungskosten in ihrer Area zu bewältigen.
Vor diesem Hintergrund denke ich, dass die Seniorenwohnbranche diese Artwork von Brainstorming-Methoden zunehmend anwendet. Jungman bringt das „45 Concepts“-Konzept auf die nächste SMASH-Konferenz im Oktober, während wir hier bei Senior Housing Information im August unsere SHN TRENDS-Veranstaltung veranstalten, bei der es um verschiedene Branchentrends geht, darunter ein Panel zu „Geistertrends“ mit Jungman.
Unterm Strich sind das die Artwork von Diskussionen, zu denen ich mich heutzutage hingezogen fühle, und es lohnt sich, sie jetzt zu führen, bevor der Relaxation der Babyboomer einzieht.
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